La vente croisée est l’une des techniques ou stratégies de e-commerce les plus efficaces. Cette technique consiste à recommander des produits ou des services complémentaires aux produits que le client est prêt à acheter. De cette manière, les ventes sont augmentées à un coût très faible, puisque les offres de produits complémentaires sont simplement recommandées. Dans le domaine du e-commerce, il s’agit d’une stratégie très courante, puisque vous disposez d’un grand nombre d’informations sur les utilisateurs qui visitent votre site web. Si vous voulez en savoir plus et augmenter vos ventes grâce à la vente croisée, poursuivez votre lecture.
L’économie digitale et le commerce électronique
L’économie digitale a entraîné, entre autres, de nouvelles formes et de nouveaux comportements de consommation. Les achats online se développent chaque année au fur et à mesure que les technologies se démocratisent. Par conséquent, les tendances des achats quotidiens évoluent vers le modèle du commerce électronique. Et ce n’est pas tout, de nouveaux modèles commerciaux sont apparus à la suite de cette digitalisation massive :
-Le boom des infoproduits
– Abonnements mensuels en échange de services
– Produits et services de freemiun
– Abonnements VIP pour les offres de produits numériques
Le pouvoir de la mesure dans le marketing digital
D’autre part, l’un des grands avantages du monde online est le pouvoir d’analyse ou la collecte de données sur les utilisateurs. Ce point est l’un des plus importants, sinon le plus important. Dans le modèle de consommation numérique, tout peut (et doit) être mesuré et analysé.
Cela représente un potentiel incroyable pour les entreprises, car jamais auparavant ces données n’ont pu être obtenues de manière aussi rapide, concise et facile. Ainsi, grâce à l’analyse des tendances d’achat, des visiteurs, du comportement sur les sites web, etc., des conclusions ont été tirées et de nombreuses nouvelles techniques de marketing ont été développées pour obtenir de plus grands bénéfices. Des conclusions ont été tirées et de nombreuses nouvelles techniques de marketing ont été développées pour obtenir des bénéfices plus élevés.
L’une des techniques les plus utilisées aujourd’hui est la vente croisée ou cross-selling. Il s’agit de l’une des techniques les plus efficaces en matière de e-commerce en raison de sa grande efficacité. Selon le magazine de Harvard «Data and digital transformation», il a été prouvé que les entreprises de commerce électronique qui mettent en œuvre cette stratégie parviennent à vendre davantage.
Qu’est-ce que la vente croisée ?
C’est la technique dont nous avons parlé. Il est très judicieux de mettre en œuvre ces stratégies, car elles répondent à la logique d’achat des consommateurs et à leurs besoins.
Si l’on y réfléchit bien, ces stratégies ne sont pas nouvelles, ce qui est nouveau, c’est leur mise en œuvre dans les canaux digitaux. Depuis le début du commerce à l’époque phénicienne, jusqu’à avant l’arrivée de la numérisation, les bons marchands et vendeurs ont toujours essayé de faire en sorte que le client finisse par acheter plus que ce qu’il avait prévu d’acheter à l’origine. Vous est-il déjà arrivé d’aller acheter quelque chose de précis et de revenir à la fin avec 3-4 choses de plus, cela vous rappelle-t-il quelque chose ?
Aujourd’hui, nous avons tendance à appeler ces stratégies par leur nom anglo-saxon, bien qu’elles soient pratiquées depuis des siècles dans le modèle de consommation traditionnel. Il a toujours été traduit par «un gars intelligent» ou «un bon vendeur». Mais avec l’avènement de l’achat online, le terme «vente croisée» est de plus en plus attribué à cette nouvelle façon d’acheter.
VENTE CROISÉE TRADITIONNELLE
Un client se rend dans son magasin de chaussures préféré :
-Client :Bonjour, je cherchais des chaussures de randonnée solides, je vais faire un voyage de 20 jours dans les Alpes
-Vendeur:Oh quel beau voyage, oui bien sûr nous avons ces trois modèles de chaussures d’alpinisme qui sont parfaits pour votre voyage.
-Client: Super, je vais les prendre, ils ont l’air super.
-Vendeur: Parfaites sont très bien, regardez, ces semelles sont en solde et je pense que pour votre voyage elles vous seront utiles, quand vous prendrez 5 jours de marche vous me remercierez, beaucoup de personnes les prennent avec les chaussures.
-Client: Merci beaucoup, je vais les prendre avec moi, je n’y avais pas pensé
VENTE CROISÉE RÉELLE
Un client entre chez amazon à la recherche de chaussures de randonnée et trouve des bottes qui le convainquent
Plus loin, vous découvrez qu’ils recommandent des chaussettes de randonnée spéciales et des crampons pour une meilleure adhérence sur les surfaces de montagne… les achèteriez-vous si vous ne les aviez pas ?…la vente croisée du 21ème siècle.
Avantages de la vente croisée
– Augmentez vos ventes e-commerce
La première raison, et probablement la plus importante, est que vous augmenterez les ventes de votre entreprise online. Grâce à cette stratégie, vous vendrez plus de produits, car vous les proposerez au moment clé : quand le client est prêt à acheter, c’est-à-dire quand il en a le besoin
-Analyse de vos clients potentiels
Le canal online vous a permis de mieux connaître vos clients potentiels. Il existe de nombreux outils de marketing digital qui vous permettent de faire exactement cela, de trouver un profil de client qui répond à des conditions spécifiques que vous avez définies pour vous-même ou de mettre en relation des produits de votre entreprise online, de sorte que lorsqu’un client potentiel arrive sur ce produit, d’autres recommandations d’achat complémentaire apparaissent
– Augmenter la confiance dans votre marque
Vos clients vous identifieront comme une marque de confiance. Ils reconnaissent que vous les comprenez et que vous répondez à leurs besoins. Le service personnalisé est l’une des plus grandes valeurs qu’une marque puisse avoir. Si vous l’appliquez bien, vos clients le reconnaîtront et auront davantage confiance en votre entreprise.
– Une fidélité accrue
Si vous couvrez tous les besoins d’achat de vos clients, vous obtiendrez une plus grande fidélité à votre marque. Tout simplement parce que si vous parvenez à satisfaire tous leurs besoins, ils n’auront pas besoin de chercher une autre entreprise pour y répondre.
Si vous suivez ces conseils, vous êtes susceptible d’améliorer vos résultats de marketing online – après tout, ce sont les moyens de vendre en ligne en 2020.
«35% des ventes d’Amazon proviennent de la vente croisée».
Jeff Bezos
¿Qu’est-ce que le upselling?
Cette technique de vente croisée n’est pas la seule qui existe dans le monde du marketing online, il en existe d’autres qui sont très similaires à la vente croisée, par exemple la Upselling Dans ce dernier cas, ce qui est recherché n’est pas de recommander des compléments, mais plutôt que l’utilisateur finisse par acheter l’article qu’il souhaitait, mais dans sa version plus chère ou en combinaison avec d’autres articles.
Différences entre la vente croisée et la vente incitative
La principale différence entre ces deux actions fondamentales du commerce électronique est l’intention finale de l’utilisateur.
| Technique | Produit | intention d’achat | vente |
| Cross selling | produits recommandés (supplémentaires) | produit initial + compléments | plus de produits |
| Up selling | produit ou pack premium (plus cher) | Le produit ou l’ensemble de produits le plus cher | des produits plus chers |
Quelques conseils sur la vente croisée
1- Encouragez les achats des clients et remerciez-les pour leurs achats complémentaires, par exemple en leur offrant des remises sur leurs futurs achats.
2- Essayez de ne pas trop exagérer les prix et assurez-vous que les compléments ou l’achat final ne dépassent pas le prix de l’achat séparé, ils doivent même être moins chers.
3- Ne montrez pas trop d’options de produits complémentaires, le client pourrait être saturé en pensant qu’il doit acheter plus que ce qu’il a l’intention de faire et il finirait par ne rien acheter de plus.
4-Montrez des comparaisons et des avis positifs d’autres clients pour donner le coup de pouce dont le client a besoin pour faire son achat.
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