Pour comprendre ce que signifie la qualification des leads, il faut commencer par les bases : ce qu’est un lead, comment les générer et quels types existent. Ensuite, nous l’expliquerons aussi simplement que possible.
Un lead est un utilisateur qui a donné ses données à une entreprise et qui, par conséquent, devient un enregistrement dans sa base de données avec lequel l’organisation peut interagir. Cet enregistrement peut se faire physiquement, avec un stylo et du papier, ou en ligne, au moyen d’un formulaire.
À ce stade, une transaction clé a lieu, au cours de laquelle l’utilisateur communique à l’entreprise ses données personnelles en échange de quelque chose, comme l’accès à un contenu spécialisé, une fiche technique, un catalogue de produits d’autres entreprises, etc.
L’idée de base est que, grâce à la conversion des leads, nous pouvons contacter cette personne, qui n’est plus un visiteur inconnu sans nom, pour lui proposer un contenu lié à notre produit ou service.
Comment générer un lead ?
Un lead peut être généré par n’importe quel canal offline par le biais de formulaires physiques, lors d’un événement, d’un salon professionnel, pour accéder à un tirage au sort ou à une réduction en magasin, par téléphone, etc.
Dans un projet inbound typique, la plupart des leads sont généralement online. C’est pourquoi, dans cet article, nous nous concentrerons sur les leads qui proviennent du canal online, qui, à leur tour, peuvent être obtenus par de multiples canaux (recherche organique, réseaux sociaux, trafic direct, etc.) et de mille manières différentes, en fonction des actions que nous menons et de la stratégie à développer dans chaque cas.
Quels sont les types de pistes ?
Nous avons expliqué une situation similaire dans l’article précédent sur le trafic froid, tiède et chaud, car cela se produit de manière similaire dans ce cas.
Les leads froids et les leads chauds
Ce que nous avons vu est la définition d’un lead d’un point de vue marketing, une personne potentiellement intéressée par l’entreprise. Ainsi, lorsqu’un utilisateur est considéré comme un lead, il peut être inclus dans différentes catégories en fonction de :
– Similitude avec le buyer persona.
– L’étape du processus d’achat dans laquelle il/elle se trouve.
– Engagement envers la marque.
Le lead s’intéresse donc à votre secteur, il peut s’agir d’un client, peut-être n’est-il pas encore prêt, peut-être ne le sera-t-il pas. Mais si vous demandez à un service commercial, il vous dira qu’un lead est un client potentiel, une personne directement intéressée par ce que nous vendons.
Leads Froid
La théorie veut qu’une personne qui télécharge du contenu soit un lead froid, non prêt à acheter. Il s’agit d’une personne qui entame un processus de recherche ou d’apprentissage pour trouver comment résoudre un besoin ou un problème (un pain point).
Leads tempérés
Après une piste froide, nous avons les pistes chaudes, c’est-à-dire les personnes que nous ne pouvons pas considérer comme une piste froide (elles ont déjà fait des recherches et ont des options plus claires pour satisfaire leur besoin), mais elles ne sont pas non plus chaudes. Ils peut-être les différentes options, avec leurs avantages et leurs inconvénients, établissent un budget, lisent des forums ou regardent comment cela a fonctionné pour d’autres.
Leads chauds
Enfin, ce que nous appelons les » leads chauds « est ce à quoi les commerciaux font généralement référence lorsqu’ils parlent de leads : des personnes qui sont prêtes et désireuses de parler à un vendeur.
Maintenant que vous avez compris le concept des leads et leur fonctionnement, passons à la qualification des leads.
Qu’est-ce que la qualification des leads ?
Peut-être que le processus permettant de déterminer si un prospect est qualifié (et dans quelle mesure il l’est) englobe plus qu’une seule règle.
Autrement dit, le concept de qualification des prospects varie d’une entreprise à l’autre, d’un secteur à l’autre.
Cependant, il existe trois normes communes de qualification du plomb, comme suit :
1. Client potentiel qualifié ou lead qualifié (MQL) 2. Lead accepté pour les ventes (SAL)
3. Ventes qualifiées ou Lead qualifié pour la vente (SQL ou opportunité)
Client Potentiel qualifié o Lead qualifié (MQL)
Avant tout, un lead qualifié (MQL) est, comme son nom l’indique, un lead qui est qualifié par l’équipe marketing.
En effet, le marketing utilise plus d’une approche pour amener les prospects à s’engager avec l’entreprise et donc à montrer de l’intérêt.
Par exemple, s’ils ont rempli un formulaire pour télécharger un livre électronique ou s’ils se sont inscrits pour un essai gratuit.
Toutefois, pour être considéré comme un Lead qualifié, l’intérêt de cette personne ou de cette société doit être considéré comme qualifié.
Lead accepté pour les ventes (SAL)
Une fois que l’équipe marketing a déterminé qu’un prospect est qualifié, elle fait son «travail» avec ce prospect.
C’est-à-dire qu’elle sera ensuite transmise à l’équipe de vente afin qu’elle puisse procéder à une évaluation plus approfondie, entrant ainsi dans le processus du pipeline de vente.
Par exemple, l’objectif de l’équipe de vente à ce stade est de rechercher toute information qui aurait échappé à l’équipe de marketing.
Pour cette raison, il faut déterminer s’il faut les renvoyer à l’équipe de marketing pour qu’ils soient nourris et qualifiés.
A moins qu’il ne soit prêt à être développé par l’équipe de vente ou finalement écarté.
Ventes qualifiées ou Lead potenciel pour la vente (SQL ou opportunité)
Par conséquent, à ce stade, les équipes de marketing et de vente ont probablement déjà décidé que ce Lead est prêt à acheter votre service ou votre produit.
Bien que ce ne soit pas toujours correct, bien sûr.
Il est donc important de vérifier certains aspects de l’avance pour entamer une négociation :
– Budget : Le prospect a probablement la capacité d’utiliser votre produit ou service, mais les prix correspondent-ils à son budget ? Combien le prospect apprécie-t-il votre produit pour y investir ?
– Processus de décision : le vendeur s’adresse-t-il au décideur ? Si ce n’est pas le cas, quelles actions la personne doit-elle entreprendre pour négocier avec la bonne personne ?
– Autorité : Après cela, il est important de savoir qui a l’autorité (pas nécessairement un rôle majeur) pour transmettre votre produit ou service à l’entreprise afin qu’elle prenne en charge ses affaires.
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