«L’entonnoir de vente», «Sales funnel», «Conversion funnel», «Conversion funnel», «Marketing funnel» comme on l’appelle souvent, est une stratégie qui va vous permettre de :
– Gagner en visibilité…
– Attirez les clients vers votre entreprise.
– les pousser à acheter chez vous
– Laissez-les acheter à nouveau.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente est la manière dont une entreprise planifie et établit des processus pour contacter différents utilisateurs afin d’atteindre un objectif final, qui peut être la conversion de clients, la réalisation d’une inscription, la conclusion d’une vente, entre autres.
À mesure que les gens connaissent mieux nos marques, nous pouvons également en apprendre davantage sur eux.
Avec cette méthode, nous pourrons qualifier les utilisateurs, ce qui signifie que nous devrons faire les évaluations appropriées pour savoir s’ils peuvent et ont l’intérêt de devenir de véritables clients de nos entreprises.
Objectifs de l’entonnoir de vente
Bâtir la confiance
L’une des clés de la vente en ligne est la confiance. Vendre un produit à prix élevé à un groupe de personnes qui ne vous connaissent pas du tout est vraiment compliqué. Pour ce faire, vous devez d’abord gagner la confiance de vos clients potentiels et leur montrer que vous êtes une référence dans votre secteur.
Transformer des inconnus en clients
73 % des clients potentiels ne sont pas prêts à acheter. Qu’est-ce que cela signifie ? Que si vous montrez des annonces de vente à des personnes qui ne sont pas encore prêtes, vous obtiendrez le contraire. J’ai également lu que 86 % des personnes abandonnent un site web sans faire quoi que ce soit. Et il y a des moments où nous avons besoin de 6/7 impacts pour prendre une décision d’achat. Alors, êtes-vous prêt à perdre ¾ de vos ventes parce que vous n’avez pas un système qui convertit les inconnus en clients ?
Augmenter le chiffre d’affaires
Pour qu’un entonnoir soit rentable, il doit avoir une front-end et une back-end. C’est-à-dire des offres qui sont visibles, et d’autres qui ne le sont pas tant que la personne n’a pas franchi une série d’étapes. Cela permet d’offrir des produits complémentaires et connexes au produit principal et d’augmenter ainsi le chiffre d’affaires.
– En bref, le funnel de vente sert à :– Réduire le coût d’acquisition de chaque client potentiel.
– Augmenter l’achat moyen par client.
– Augmentez la fréquence d’achat.
– Vendre des downsells.
Parties qui composent l’entonnoir
Tope del embudo (TOFU)
Le TOFU est le haut de l’entonnoir, où le contenu est créé pour attirer le plus de visiteurs possible. Par conséquent, vous ne pouvez pas leur lancer une offre parce qu’ils ne savent pas encore clairement ce dont ils ont besoin. Au stade TOFU, le contenu est généralement diffusé dans un format de message qui aidera vos utilisateurs, après l’avoir consommé, à identifier ce dont ils ont besoin.
Ici, le premier contact direct est établi au moyen des informations personnelles que le lead a déjà fournies, ainsi qu’une enquête avec un objectif de découverte :
– Si le lead a vraiment l’intention de résoudre son problème avec le produit ou le service,
-Si vous avez d’autres problèmes non encore identifiés
– et si vous avez la capacité (financière et temporelle) d’effectuer l’achat.
Le milieu de l’entonnoir (MOFU – Middle of the funnel)
Le MOFU est ce que nous appelons la deuxième étape de l’entonnoir de conversion. Ici, les utilisateurs ont déjà découvert ce dont ils ont besoin et ils descendent le long de l’entonnoir pour atteindre le milieu.
C’est à ce moment-là que vous pouvez leur proposer un contenu plus difficile en échange d’informations (génération de leads). L’étape MOFU consiste à offrir un contenu créé de telle sorte que les utilisateurs commencent à vous considérer comme une option à envisager pour satisfaire leur besoin. Vous devez donc être clair sur les besoins de vos buyer personas afin de les accompagner dans le funnel et de les préparer à la vente.
Ici, l’équipe de vente peut utiliser le matériel riche créé par le marketing pour renforcer son diagnostic auprès de l’utilisateur.
Le fond de l’entonnoir(BOFU – Bottom of the funnel)
C’est la pièce fondamentale qui clôt le cycle de vente. La partie la plus étroite de l’entonnoir (BOFU) est atteinte uniquement par les utilisateurs qui, après vous avoir visité, vous ont considéré comme une option et sont déjà intéressés par vos produits et/ou services. Pour les convertir en clients, vous devez créer un contenu personnalisé : une démo de produit, un essai gratuit ou un audit.
Éléments essentiels pour construire un entonnoir de vente
- Modèle commercial bien défini
Soyez clair sur les principales sources de revenus du projet.
-Produits d’entrée.
– Produits de plus grande valeur.
– Produits hight tickets.
– Produits complémentaires et connexes.
- Votre buyer ou acheteur a été identifié
Il faut bien comprendre qu’un même produit peut avoir des buyer personas différents. Par exemple, un maître en marketing digital a plusieurs publics cibles :
– Des diplômés récents.
– Chômeur.
-Les professionnels du marketing.
– Entrepreneurs ou propriétaires d’entreprises.
La communication et le message marketing avec chacun d’entre eux seront totalement différents.
- Des offres irrésistibles
Peu importe les sommes que vous investissez dans le marketing, la publicité ou tout autre domaine, si votre offre ne résout pas un problème réel, vous devriez vous inquiéter. Pour que votre produit réussisse, il doit vraiment avoir d’autres composants tels que :
– Les avantages.
– Ce que vous promettez.
– Bonus.
– Urgence et rareté.
– Facilités de paiement.
– Garantie de satisfaction.
Conseil : ne vous contentez pas de décrire les caractéristiques de votre produit, les gens achètent des résultats.
- Trafic correct
Le type de communication en fonction de la température sera totalement différent et cela déterminera également l’investissement publicitaire.
Trafic froid : personnes qui ne connaissent pas notre marque.
Trafic doux : personnes qui ont entendu parler de nous et de ce que nous vendons.
Trafic chaud : Des gens qui nous connaissent à fond.
Par exemple, dans le trafic froid, 70 à 80 % du budget est généralement dépensé.
- Générer du contenu
Le contenu est essentiel dans tout entonnoir de marketing et un point où de nombreux projets échouent. L’important est d’identifier le contenu qui fonctionne en fonction de l’étape du parcours de l’acheteur.
- Lead Magnet potente
Un lead magnet est un contenu gratuit que l’on offre aux personnes qui s’abonnent à notre site web. Il existe de nombreux exemples de lead magnet, les plus typiques ou les plus courants sont :
– Ebooks.
– Webinars.
– Masterclass.
– Modèles.
– Trainings.
– Ateliers.
– Événements.
- Squeeze Page
La publicité pour les prospects Facebook est ce qu’il vous faut. Saviez-vous que 96 % des personnes accèdent à Facebook via un mobile ?
Si vos pages de renvoi ne sont pas adaptées aux mobiles, vous perdrez de l’argent. Mais avec Facebook Lead Ads, vous n’avez pas à vous soucier de cela. Les Facebook Lead Ads sont un type d’annonces de génération de pistes où le formulaire est rempli dans Facebook.
Il s’agit d’un type d’annonce conçu pour les appareils mobiles car une page web n’est pas nécessaire pour obtenir une conversion. Il suffit que les gens cliquent sur l’annonce pour que le formulaire s’ouvre directement et qu’ils puissent remplir leurs coordonnées.
C’est ce que l’on appelle une Squeeze Page. Il s’agit d’une page dont le seul but est d’obtenir les données du client potentiel.
- Offre Tripwire ou OTO
Tripwire, également connu sous le nom d’OTO ou Funnel de vente flash, consiste à proposer un produit d’entrée de gamme à un prix réduit. Son prix se situe généralement entre 7 et 37 euros et l’objectif n’est pas de gagner de l’argent, mais d’activer les acheteurs.
Ces types de produits ont deux caractéristiques en commun :
– Une remise importante.
– Temps limité.
Avec lequel nous forçons la personne à prendre une décision rapide et chaude
- LLanding Page ou Home puissante
Une landing page est la page de vente sur laquelle vous allez diriger tout le trafic. Le taux de conversion que vous obtiendrez dépendra largement de l’optimisation de votre page de renvoi.
- Upsell
Les upells sont utilisés pour vendre à nouveau à vos acheteurs existants. Vous pouvez leur proposer soit une offre connexe, soit une offre complémentaire à ce qu’ils ont déjà acheté.
- Downsell
Un Downsell est tout le contraire d’un Upsell. Vous proposez une variante d’un produit à un prix inférieur pour les personnes qui n’ont pas acheté parce qu’elles ne pouvaient pas se permettre d’investir la somme d’argent pour le produit original.
Vous pouvez toujours compter sur l’équipe de posicionweb, en tant que professionnels du marketing et des stratégies digitales, ils vous aideront à atteindre tous vos objectifs.
