La traduction de «lead» signifie «prendre la tête». Cela signifie qu’un lead est déjà un utilisateur intéressé par votre contenu ou vos produits, et non un utilisateur qui vous a trouvé par hasard… il est donc considéré comme un utilisateur qualifié, de qualité, plus susceptible d’acheter sur votre site qu’un utilisateur aléatoire.
Les leads sont, en fait, des utilisateurs qui vous ont confié certaines données par le biais d’une plateforme digitale. Ce sont les fameux abonnés, ces utilisateurs qui remplissent votre formulaire de contact et deviennent des clients potentiels dans votre base de données. À partir de là, vous devrez les «travailler» et leur apporter davantage de valeur et de sécurité pour qu’ils finissent par acheter.
«Il existe un petit monde du marketing autour des leads. Après tout, ils sont une source importante d’informations et de ventes.
Génération de leads
Les techniques de génération de leads sont utilisées depuis de nombreuses années. La vérité est que 1 entreprise sur 10 reconnaît une amélioration notable avec ces stratégies, c’est-à-dire que la majorité des entreprises qui utilisent ces techniques n’obtiennent pas de résultats tangibles. Il y a plusieurs raisons à cela :
– La page de renvoi «fait fuir» les utilisateurs.
-Le contenu n’est ni utile ni de bonne qualité
– La stratégie de génération de leads n’est pas la bonne.
– Le suivi de vos leads n’est pas correct
– Vous n’avez pas bien identifié votre public cible
Génération de prospects
Entre le moment où un utilisateur pense à acheter un produit ou à contracter un service online, et celui où il l’achète effectivement, beaucoup de choses se passent. Dans la plupart des cas, nous n’achetons pas online au moment même où nous pensons à le faire. Nous allons généralement sur plusieurs sites web où nous l’achetons, comparons les prix, les qualités, les avantages tels que le délai de livraison… De plus, nous le faisons généralement à partir de différents appareils.
La génération de leads commence dès le début. Depuis la phase d’attraction de votre public, au cours de laquelle vous essayez d’atteindre le plus grand nombre possible d’utilisateurs qui correspondent au profil du client cible, jusqu’à la fin, dans la phase de conversion, lorsque les utilisateurs deviennent des clients et commencent à s’identifier positivement à votre marque.
Entre ces deux points se situe un véritable «parcours d’achat» de l’utilisateur. Au cours de ce parcours, vous devez fournir un contenu de valeur et les points forts de vos produits et services. Vous pourrez ainsi voir quels utilisateurs «passent» à une étape plus proche de l’achat.
Comment obtenir plus de prospects ?
Pour qu’un spécialiste du marketing digital en charge de la stratégie de génération de leads réussisse, il doit :
Définissez le profil du client potentiel, ou client idéal.
Quel est le type de client idéal qui achèterait vos produits, quel âge a-t-il, où vit-il, quels sont ses loisirs, etc.
Attirez ce profil de clients pour qu’ils deviennent des leads.
En d’autres termes, vous avez besoin qu’ils laissent leurs coordonnées via un formulaire pour faire partie de la base de données des abonnés. Normalement, vous offrez quelque chose de gratuit en échange, un ebook, un «guide du référencement sur page» par exemple. De cette façon, les utilisateurs sont plus susceptibles de devenir vos abonnés.
Apportez de la valeur à vos abonnés
Une fois que vous avez une bonne liste d’abonnés, vous devez fournir de la valeur à ces leads. Normalement par un contenu lié à votre sujet d’utilité réelle. Dans cette phase, vous commencez à convertir les leads d’utilisateurs en clients. Dans cette phase, vous nourrissez les leads avec du contenu de valeur. De cette façon, vous générez la confiance et l’autorité dans votre secteur en tant que marque.
Identifica a tus «leads calientes
Lorsque vous identifiez les leads «chauds» ou ceux qui sont presque prêts à acheter, il est temps de les amener à acheter. Ici, différentes stratégies telles que des remises ou des offres uniques sont souvent appliquées pour donner à l’utilisateur le coup de pouce final pour se décider à acheter.
Les différentes formes de génération de leads
E-mail marketing pour la capture de leads
C’est l’un des médias les plus utilisés pour l’acquisition de leads et tout au long du parcours client. Nous recommandons que vos courriels soient accrocheurs et qu’ils aient un contenu persuasif qui incite votre lead à effectuer une action spécifique. L’un des outils les plus utilisés pour ces stratégies est mailchimp.
Un contenu précieux pour vos leads
On dit souvent que «le contenu est roi» et, dans une large mesure, c’est vrai. Un bon contenu vous aidera sans aucun doute à améliorer vos résultats, surtout s’il est utile à vos utilisateurs. Bien que cela demande du temps et des efforts, à long terme, cela profitera non seulement à votre public, mais aussi à votre positionnement naturel dans votre secteur.
Annonces de génération de leads
Les annonces sont un excellent moyen d’obtenir de la visibilité, surtout au début. Dans ce cas, la publicité payante ou PPC vous donne une plus grande portée. Ils sont orientés vers la conversion car ils nécessitent un investissement. Une bonne option pour capturer des leads qualifiés, elle peut être réalisée sur différentes plateformes :
- Google Search Ads
- Social Ads (publicités facebook, instagram, twitter…)
- Publicité sur d’autres sites web (display)
- Publicité In-app
Médias sociaux
Les réseaux sociaux sont une excellente porte d’entrée pour donner de la visibilité à votre entreprise. Sans publicité sociale, vous pouvez partager votre contenu par le biais de vos profils de médias sociaux et vous connecter davantage avec votre public, communiquer directement avec lui et essayer de mieux le connaître, découvrir ce que vous pouvez lui apporter avec votre marque… en bref, établir la confiance. De cette façon, il est beaucoup plus facile d’obtenir plus d’abonnés.
Ce qui compte, c’est la qualité des pistes
En fin de compte, ce qui est vraiment important, c’est la qualité des leads que vous obtenez. Il ne vous servira pas à grand-chose d’obtenir des leads massifs s’ils ne sont pas intéressés par votre secteur ou vos produits. L’une des clés consiste à identifier le profil de client le plus susceptible d’acheter vos produits. Dans ce contexte, il est infiniment préférable d’avoir peu de leads mais de qualité que beaucoup de leads non intéressés.
Outils pour la génération de leads
L’ensemble du processus de génération et de nurturing de leads est très complexe si vous ne disposez pas d’un outil de inbound marketing pour vous aider à identifier les leads qui se rapprochent de plus en plus de la phase d’achat.
Pour cela, il existe de nombreux outils qui vous permettent de gérer toute cette énorme quantité d’informations. De cette façon, vous aurez le contrôle sur les étapes par lesquelles passe chacun de vos abonnés et vous pourrez leur envoyer un contenu spécifique et personnalisé.
Vous pouvez utiliser Mailchimp, MDirector ou Hubspot.
Mailchimp pour le marketing par email
C’est l’un des outils les plus utilisés pour les stratégies de marketing par email. Vous pouvez contrôler les e-mails envoyés aux différentes listes de leads que vous avez dans votre base de données.
MDirector, outil de marketing par email
Il s’agit d’une plateforme cross-canal qui vous permet de contrôler votre campagne de communication à travers différents canaux. Vous pouvez gérer des campagnes d’email marketing, de SMS, d’affichage et de reciblage social.
Hubspot est peut-être l’outil le plus reconnu dans le secteur de l’inbound marketing. Elle dispose de sa propre certification inbound. Cette immense plateforme couvre tous les aspects de l’acquisition de leads et leur parcours dans l’entonnoir de vente.
Chez posicionweb, nous sommes des professionnels avec plus de 15 ans d’expérience dans le secteur du marketing digital. Si vous avez besoin d’aide pour votre stratégie d’inbound marketing ou d’autres besoins en marketing digital, contactez-nous, nous offrons un service personnalisé et sur mesure.
