AMD · Lausanne & Suisse romande
Comment calculer le coût d’un prospect réellement qualifié ?
Un clic, un événement publicitaire, une demande reçue et une vente sont quatre observations différentes. Le calcul devient utile quand chacun sait ce qui entre dans le compteur.
Définir la qualification avant de compter.
Une demande qualifiée correspond à vos critères : prestation recherchée, zone desservie, projet réel et capacité à le prendre en charge. Définissez aussi les exclusions, par exemple les candidatures, doublons et demandes hors périmètre. Votre équipe doit appliquer ces critères de façon stable, sans les changer pour améliorer le bilan.
Calculer deux coûts différents.
Le coût média par demande qualifiée correspond aux dépenses publicitaires divisées par les demandes qualifiées attribuées à ces campagnes. Le coût complet ajoute les honoraires et les autres coûts d’acquisition retenus, sur un périmètre cohérent. Indiquez toujours lequel vous présentez. Si aucune demande qualifiée n’est enregistrée, le ratio n’est pas calculable : ce n’est pas un coût nul.
Exemple fictif en CHF.
Avec 1’500 CHF de publicité et 15 demandes qualifiées attribuées, le coût média est de 100 CHF par demande. Si 30 formulaires ont été envoyés mais que seulement 15 répondent aux critères, diviser par 30 donnerait 50 CHF par formulaire, pas 50 CHF par prospect qualifié. L’exemple explique la méthode ; il ne constitue pas une référence de performance suisse.
Relier les demandes aux décisions.
Gardez un identifiant interne, une date, une source lorsque disponible et un statut commercial. Dédupliquez les demandes et suivez leur progression vers le devis puis la vente. Les limites d’attribution doivent rester visibles : consentement, appels non rapprochés, visites multiples ou informations manquantes. Une conversion annoncée par une régie ne suffit pas à confirmer un client.
Utiliser le chiffre pour choisir.
Un coût plus élevé peut être acceptable si les projets sont plus rentables et aboutissent davantage. Analysez donc le passage au devis, la signature et la contribution commerciale. Lorsque le volume est faible, examinez les demandes une à une avant de couper une campagne. La décision doit tenir compte de la qualité et des délais, pas uniquement du prix du contact.
Pourquoi deux tableaux peuvent afficher des coûts très différents
Les volumes sont fictifs. Les trois calculs peuvent être exacts et raconter des choses différentes. Le coût complet par vente ajouterait les honoraires et les autres frais retenus avant de diviser par les ventes de la même cohorte.
| Dénominateur retenu | Exemple pour 1’500 CHF de publicité | Ce que le résultat mesure |
|---|---|---|
| 30 formulaires enregistrés | 1’500 ÷ 30 = 50 CHF | Coût par formulaire |
| 15 demandes qualifiées attribuées | 1’500 ÷ 15 = 100 CHF | Coût média par demande qualifiée |
| 3 ventes confirmées de cette cohorte | 1’500 ÷ 3 = 500 CHF | Coût média par vente |
Pour éviter les comparaisons trompeuses, indiquez la période d’acquisition, la date à laquelle les ventes sont arrêtées, les critères de qualification et les dépenses incluses. Un dossier perdu et un dossier encore en attente ne doivent pas recevoir le même statut.
Une approche coordonnée.
Découvrez comment relier votre visibilité, votre site et le suivi des demandes.